Carlos Domínguez: "En los últimos cinco años exportamos para sobrevivir"

Debido a la importancia de las exportaciones y de la búsqueda de profesionales con perfil de comercio exterior en el Blog de Recursos Humanos y Exportaciones hemos decidido entrevistar a Carlos Domínguez, consultor de comercio exterior y autor del blog Exportador Digital. Sin duda una persona que nos ayudará a conocer más de cerca temas que tienen mucha importancia en la actualidad. Comenzamos.

Preguntas: Pablo Lluesma

Respuestas. Carlos Domínguez

(P): Las exportaciones españolas están aumentando constantemente. ¿Es España una potencia exportadora?

(R): Creo que en términos generales no, no lo es. Hemos liderado el crecimiento porcentual a nivel europeo y hemos mantenido nuestra cuota en el mercado mundial frente al decrecimiento de nuestros competidores más cercanos; pero eso no nos convierte en una potencia.

El factor que necesitamos para ello es un cambio definitivo y permanente de mentalidad. Nuestras empresas nacen y se desarrollan en un ámbito de actuación local para quienes internacionalizarse es un complemento más o menos importante.

Sólo cuando desde el principio nuestras empresas vendan más fuera que dentro de España nos podremos considerar una economía realmente globalizada, y como efecto secundario nos convertiremos en una potencia exportadora. Aún estamos lejos, quizás no en el tiempo pero sí en la mentalización que mencionaba antes.

(P):¿Qué sectores españoles piensa que tienen un buen futuro?

(R): Por un lado algunos que irónicamente se han desplomado a nivel interno: construcción y obra civil, automoción y energías renovables. A ellos añadiría otros de alto valor tecnológico y científico como telecomunicaciones y máquina herramienta; y por último un puñado que por su idiosincrasia son inimitables, como por ejemplo alimentación y vinos.

(P):¿Qué mercados ve potenciales para las empresas occidentales en estos momentos?

(R): Potencialmente cualquier mercado es bueno. En términos teóricos todo vale y no me gusta generalizar; mejor estudiar caso a caso y sector a sector. Normalmente asociamos, con razón, que potencial es sinónimo de crecimiento económico y desarrollo de la clase media de un mercado. Esos mercados están ahora situados en Latino América y Asia, aunque parece que ya están dando síntomas de fatiga.

Yo personalmente soy muy pro europeo. Creo que es una región con un ratio de similitudes a nuestro mercado y un nivel de dificultad dada su saturación que da mucha experiencia y confianza a quienes los conquistan.

Dejo para el final el secreto mejor guardado: Africa. A tan sólo 14 km tenemos el mayor potencial de las próximas décadas. Me consta que Canarias está impulsando mucho su penetración en varios de estos mercados, pero queda mucho por hacer allí.

(P): ¿Piensa que la Unión Europea volverá a resurgir como potencia económica y comercial o cree que ya ha llegado el fin de su reinado?

(R): Sinceramente no lo sé. Tal y como está actualmente a lo mejor que podemos aspirar es a mantener la tendencia actual: una lenta e inexorable decadencia viéndonos adelantados por otras regiones y potencias económicas.

Es evidente que la razón es la falta de unión y de medidas que nos impulsen como una zona económica, política y fiscal única. Esto en una Europa de 28 intereses distintos es muy difícil que ocurra; salvo que las locomotoras tiren del resto decididamente, lo que dejaría colgados a varios miembros.

(P):¿Qué frenos ve en las empresas a la hora de comenzar su internacionalización?

(R): Recientemente hice la misma pregunta a los lectores de mi blog el Exportador Digital, que arrojó estos resultados:

Por importancia, es decir por su repercusión en el éxito del proceso, la falta de planificación y preparación es percibida como la clave del fracaso a la hora de exportar. Estrategias inadecuadas, estructuras obsoletas, falta de formación y capacidad del equipo directivo y de los empleados; son, en este orden los factores que lideraron los factores negativos.

Respecto a la frecuencia, es decir lo habitual que es encontrarse con esos factores en las empresas, el listado lo encabeza la falta de preparación de los recursos humanos, seguida de una estructura empresarial ineficiente (mala gestión, organización y coordinación) Sorprendentemente la financiación sólo se encuentra en tercera posición. Internacionalizarse no es sólo cuestión de dinero… En líneas generales estoy de acuerdo con estos resultados.

(P): En GBS hemos planteado la pregunta de si exportamos para crecer o crecemos exportando. ¿Cuál es su opinión al respecto?

(R): En España todavía exportamos para crecer. Yo lo matizaría diciendo que en los últimos cinco años exportamos para sobrevivir, que es aún peor. El cambio de mentalidad a la que me refería en la primera pregunta nos llevaría a crecer exportando. Hablaríamos entonces de empresas “nacidas globales” (“born global”), que son todavía una inmensa minoría.

(P):¿Piensa realmente que las Pymes españolas tienen potencial y recursos para consolidarse fuera de España?

(R): Potencial, una vez más en términos teorícos; sí. Recursos más bien no. La necesidad no es sinónimo de potencial, es más bien un lastre en un proyecto a medio y largo plazo con resultados desconocidos como es la internacionalización. Una vez más habría que evaluar caso a caso. De todas maneras  tal y como nos situamos a nivel educativo y de políticas de I+D en el entorno internacional el potencial está limitado desde el origen.

Respecto a los recursos éstos son escasos. Creo que los dos mayores problemas son la falta de tamaño medio de nuestras PYMES, demasiado pequeñas en muchos casos; y nuestra legendaria incapacidad para trabajaren equipo con nuestros competidores para salir fuera, factor que por cierto compensaría la falta de tamaño. Ahí está la indefinición de la Marca España como ejemplo, fracturada por intereses políticos y regionales.

(P): Como especialista en Agentes Comerciales para Exportar quería preguntarle, ¿Qué virtudes o características específicas busca en un agente comercial?

(R): Se me ocurren muchas. Quizás se puedan resumir en honestidad y profesionalismo.

(P): Por último ¿Qué virtudes o características tiene que tener el personal interno del dpto. de exportación de una empresa para gestionar correctamente una red de agentes comerciales?

(R): Los agentes comerciales por su relación con la empresa, comercial y no laboral, y por su carácter personal, generalmente inflexible, no son fáciles de gestionar. Menos aún si los agentes son extranjeros residentes en otros países.

Su gestión requieren un interlocutor en la empresa que no sea un recién llegado: debe conocer la empresa, los productos o servicios que ofrece y el sector al menos a nivel nacional. Tiene que tener aplomo y dotes negociadoras, tomar decisiones y saber imponer su criterio sin levantar demasiadas ampollas. Es importante que pueda comunicarse fluidamente con los agentes, hablando su idioma, aunque personalmente le doy menos importancia.

La antítesis del perfil adecuado sería un becario o un responsable junior recién contratado que tenga que lidiar con agentes comerciales experimentados y que se conozcan entre ellos.

Enlace al blog del entrevistado: www.exportadordigital.com/