Diez errores a la hora de exportar

La mala situación de España ha llevado a una gran cantidad de empresas a tener que poner sus ojos en el mercado exterior. La necesidad a veces implica muchos errores a la hora de exportar. Y en este blog donde nos gusta apostar por la internacionalización y las exportaciones de las empresas españolas, principalmente pymes, no podemos dejar de lado algunos de los errores que hacen que las estrategias a la hora de salir al exterior se frustren.

Ya hace una semana que se celebró el encuentro Impulsando Pymes, centrado en ayudar a empresas locales en su estrategia de internacionalización. En los informes que se presentaron destacó uno, el realizado por Fernando Montes, director regional de empresas de Deutsche Bank para Cataluña, y que se ocupaba de descifrar los principales errores a la hora de exportar. Y aquí vamos a citar su decálogo y trataremos de explicarlo.

Errores a la hora de exportar:

1. Estructura interna inadecuada para la exportación

No son pocos los directivos que piensan que si un negocio funciona en su lugar de origen puede fracasar en otro. Este es el primer punto, pero si el capitán del barco no cuenta con una idea clara de cómo afrontar la internacionalización seguramente la empresa no llegue a ningún lado. Como destaca el informe realizar un proyecto internacional requiere de un gran estudio previo llevado siempre a cabo por personas cualificadas y que dominen el sector de la exportación. Estos trabajadores con perfil exportador pueden incorporarse en la empresa o externalizarlo.

2. Identificación incorrecta del mercado al que se dirige

Conocer el background que rodea el mercado en cuestión es imprescindible. La cultura y la sociedad asiática poco o nada tiene que ver con la estadounidense por muy globalizados que estemos. Por ello hemos de identificar las necesidades del público objetivo en cada país, identificar por qué canales podemos “atacarles” e ir a por ello.

3. Logística y transporte de la mercancía

Otro problema que suele ser frecuente a la hora de exportar es la logística. Buscar la forma más eficaz de transportar nuestros productos es en ocasiones complicado. Conocer los aranceles, aduanas y los cambios de carga como ocurre en el transporte marítimo es obligatorio antes de comenzar cualquier proyecto. A su vez los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales para evitar contratiempos.

4. Errores con la documentación

Como hemos mencionado previamente conocer el funcionamiento de las aduanas se antoja clave. Es muy importante la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta -como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra- evitarán retrasos en las entregas.

5. Falta de adaptación al mercado local

Realizar estudios de mercados, analizar informes realizados o indagar en el mercado al que vamos a exportar debe ser requisito indispensable para las empresas. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país, como puede ser el aceite en China, un producto por el que se paga muchísimo más que aquí debido a su concepto de producto bueno para la salud y su éxito en la alta sociedad. Para que esto no sea un problema debemos realizar estudios que nos ayuden a nosotros y a nuestros trabajadores a comprender como debemos adaptar el nombre del producto, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto exportado.

6. Permisos y licencias

No hacer caso en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos y que puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos puede causarnos graves problemas. Es preciso confirmar que los distribuidores con los que la empresa se ha asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino.

7. Traducción

El idioma es clave y eso debemos saberlo. Desde la página web, los folletos y nuestra presencia en feria debemos contar con traductores expertos si no conocemos el idioma perfectamente.  Hay que asegurarse de contar con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que la empresa debe dar, desde contar con posibles socios locales hasta redactar o revisar contratos o garantías.

8. Divisas

Tener en cuenta los constantes cambios de divisas es importante. La volatilidad actual de los mercados, sobre todo en los emergentes, afecta a las empresas que se encuentran en dichos países. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos permiten no lastrar el beneficio a la hora de vender en el exterior.

9. Mala fijación de precios.

Contar en el presupuesto con los costes implícitos -transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc.- en la operación de exportación y calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Por ello es requisito indispensable realizar estudios de mercado y comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable.

10. Extrapolar el éxito de un país a otro.

Como se ha citado en el primer punto por tener éxito en el mercado local no quiere decir que vayas a tenerlo en el internacional. No son pocas las veces que los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados. Como hemos dicho, siempre hay que adaptarse a cada mercado. Cada uno es diferente y único.

Analizar este decálogo y sacar conclusiones positivas es una de las principales tareas que deben realizar los interesados en exportar a otros mercados. Una vez interiorizado esto podemos comenzar a ponernos a trabajar. ¡A por ello!

Foto vía Julio González