Exportar online, un reto del siglo XXI

Exportar online

Siguiendo con los artículos de exportación por primera vez nos vamos a centrar en la parte de exportación e internacionalización a través de la web. Exportar online para adaptarse a los nuevos requerimientos de los consumidores y clientes puede ser una oportunidad si se juegan bien las bazas y eso es lo que vamos a desarrollar en los siguientes párrafos, y como está digitalización de la exportación influye  en nuestros recursos humanos principalmente a la hora de seleccionar el personal adecuado.  

Lo que hay que tener claro es que esto no es el fin de la exportación como se ha hecho hasta ahora, si no un complemento u otra forma de realizarlo. También hay que tener claro que una empresa que no se dedica a exportar online el 100% tiene el “problema” de tener que gestionar diferentes canales de venta, dividiendo así sus recursos, aunque como es lógico las empresas que están comenzando tienen una base física fuerte con capacidad para gestionar ambas áreas.

Un elemento básico para identificar un marketplace es que permite realizar una función comercial: facilitar los datos de contacto de las empresas, efectuar directamente la compraventa de productos, recibir o enviar peticiones de información y presupuestos, organizar subastas o subastas inversas, etc.

Puntos a tener en cuenta

Las empresas que están tomando una estrategia online, siempre hablando en términos generales, suelen vender productos no-industriales, yendo al sector B2C, business to consumer. A su vez suelen ser productos no personalizados, los cuales son más fáciles de comercializar a través de una plataforma en Internet. Esto es debido a que no tienen fecha de caducidad, el transporte es simple, no necesita cadena de frío como determinados alimentos y la forma de pago es más fácil y clara.

  • Es clave contar con un pricing correcto, ya que hay que tener en cuenta que nuestros productos puede que se encuentren en diferentes plataformas a la vez (que veremos luego). Que en cada una aparezca un precio o seamos más caros sin motivo aparente que la competencia no es lo más recomendable.
  • Fotografía: Imprescindible un buen material fotográfico donde el producto se vea integrado en su ambiente (paisaje, comedor, pared). Hay que ganar con los ojos.
  • Contar con personal competente. Estamos ante una generación online y hay que responder con presencia. Además los marketplaces requieren mucha información que hay que ir subiendo casi a diario.
  • Atención al cliente: alguien tiene que atender los pedidos, preparar los transportes, controlar los pagos y solucionar cualquier inconveniente.
  • Política de devoluciones: el ecommerce permite en muchas ocasiones que el cliente pueda devolver algo que no le gusta. Ese porcentaje varía mucho de un país a otro, siendo un aspecto importante para investigar. Se debe tener un protocolo claro de actuación en caso de que el producto no vuelva en buenas condiciones.
  • Control y subida de stock: Contar con un stock permanente y real, si las personas nos reservan y no lo podemos servir perderemos credibilidad. Un ejemplo es SoloStocks, uno de los mayores mercados electrónicos B2B multisectorial de España, que opera en 12 países, que ha trabajado muy duro en la forma de subir los productos: la subida manual de productos para cantidades pequeñas; cargar un fichero de Excel para mayores cantidades; sincronizar mediante XML con la base de datos de la empresa para la actualización periódica automática de precios y stocks; y, para los que tengan menos recursos, se puede tomar directamente el contenido de su web”. Además están ofreciendo la posibilidad de compaginar webs propias elaboradas con Prestashop o Magenta para agilizar la subida de stock.
  • Inversiones: Para exportar 100% a través de Internet es necesaria una página web propia aparte de las que utilicemos de los marketplaces. A esto hay que sumar la inversión en marketing online, redes sociales y posicionamiento. Hay empresas que se dedican específicamente a diferentes mercados para promocionar, es interesante valorar esa posibilidad si se prefiere vender a través de web propia en lugar de en marketplaces.
  • Logística: Imprescindible trabajar con uno o varios partners logísticos (aparte de Amazon si se utiliza), que cuenten con la capacidad y agilidad para poder hacer llegar sus productos a los lugares más remotos de la planeta
  • Dominio geopolítico y legal: Dominar la situación política, fiscal y cultural de cada país es obligatorio. Ya lo hemos comentado esto a través de la importancia de la figura del Export Manager.

¿Qué plataforma escoger?

Según refleja el INE (Instituto Nacional de Estadística) el tamaño de la empresa es pieza clave a la hora de decidirse a empezar a utilizar la venta online. Actualmente solo el 4,45% de las empresas de menos de 10 personas lo hacen, siendo hasta del 20,41% las pymes con más de 10 trabajadores. Lo notorio es que el crecimiento del uso de marketplaces y páginas webs para promocionarse está subiendo anualmente al 23,4%.

Centrándonos en los marketplaces hay que diferenciar si deseamos vender entre empresas (B2B) o a consumidores (B2C). Como señala la directora de desarrollo digital del ICEX, Victoria Vera González, en un artículo de periódico Cinco Días, las empresas que se dedican al B2B se centran en plataformas como la china Alibaba ya que “son el hábitat natural de las empresas exportadoras, por lo que no les acarrea ningún esfuerzo adaptarse a ellas”. En referencia al B2C (Amazon o eBay) señala que estas “sí que suponen un empuje extra al precisar un cambio de modelo de negocio”.

Los marketplaces permiten a empresas sin capacidad para crear tiendas online en diversos mercados tener un hueco donde vender sus productos adaptado a sus necesidades”

Si decidimos utilizar plataformas B2B tenemos que saber que estas sirven para crear leads y contactos entre profesionales, para pasar posteriormente a una negociación como las de “toda la vida”. En el sentido de las B2C los usuarios directamente comprarían nuestro producto a través de la web en cuestión.

Saber a qué mercado nos dirigimos y qué plataformas se utilizan en cada uno es imprescindible. En el caso de Europa eBay es el rey; en Latinoamérica Mercado Libre y si preferimos centrarnos en el mercado asiático, principalmente China o Japón, Tmall (de Alibaba) o JD son marketplaces recomendados por los expertos para exportar online.

A su vez saber qué nos ofrece cada empresa es clave. Por ejemplo Amazon ofrece un servicio logístico que nos supone no tener que contar con un operador logístico en el país de destino ya que permite que enviemos nuestros productos a su propio almacén. Amazon también se encarga de gestionar las devoluciones y se ocupa de la atención al cliente en el idioma requerido a cambio de ciertas comisiones.

Como cita el artículo de Cinco Días “esta es la razón por la que la multinacional registró una nueva cifra récord de exportaciones en España, al superar los 250 millones de euros en 2017”.

Otros aspectos a tener en cuenta es el precio por utilizar la plataforma, cómo paga la gente, el público que lo utiliza y la credibilidad del marketplace, lo cual afecta directamente a nuestra imagen de marca.

Para cerrar el artículo decir que sin duda exportar a través de Internet sea nuestra web o marketplaces es una opción que hay que valorar para complementar nuestra estrategia de inserción en un país. Ahora al igual que es una oportunidad también puede ser una amenaza para nosotros si estamos menos preparados que la competencia. Es un sector en el que hay que estar muy actualizado y conocer de primera mano el país y las armas a utilizar para obtener una ventaja competitiva que nos lleve al éxito.

En próximos artículos seguiremos informando sobre cómo internacionalizar nuestra empresa y los medios a utilizar. Desde GBS Recursos Humanos podemos ayudarte a encontrar una persona que pueda definir tu estrategia online para exportar a través de Internet y llevarla a buen puerto.

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