Internacionalización: Criterios en la selección de un país

Seguimos con nuestros artículos relacionados con la exportación y los recursos humanos. A lo largo de este artículo abordaremos varios puntos en los que pensar a la hora de realizar la internacionalización de nuestro negocio. Principalmente nos centraremos en los criterios de selección que harán que nos decantemos por un territorio u otro.

Internacionalización: Criterios para elegir un país

Información político-social

Antes de ponernos a profundizar debemos tener en cuenta puntos como el grado de intervención política en decisiones empresariales, la estabilidad política y social, la seguridad ciudadana, la relación con países cercanos y los tratados de comercio.

En relación a los factores sociales y demográficos debemos observar el crecimiento de la población, la composición étnica y religiosa, los flujos migratorios tanto de emigración como de inmigración, la situación de los residentes extranjeros y los permisos de trabajo y residencia

Crecimiento del país, renta per cápita

Una vez investigado esto nos centraremos en el crecimiento económico del país. Y como no, el primer dato a analizar es el PIB, tanto actual como de los próximos años. Entrar en un mercado estancado no es la mejor opción. Una demanda creciente y sostenida facilitará el acceso al mercado y permitirá rentabilizar las inversiones que se realicen.

En cuanto a la renta per cápita es uno de los conceptos que más tenemos que tener en cuenta si vamos a entrar con un producto donde prima la calidad frente a la cantidad ya que constituye el mejor exponente de la capacidad de compra de los habitantes de un país.

Importación y exportación:

Un criterio al que debemos prestar atención es al volumen y crecimiento de las importaciones del país ya que es la cifra que mejor refleja el tamaño del mercado.Para conocer lo que importa y exporta un país de cada producto hay que identificar primero el código arancelario. Tan importante o más que el volumen de compras que realiza el país al que queremos acceder es el crecimiento de las mismas. De acuerdo con José Luis Martín, CEO de BusinessGoOn en un artículo en la revista Empresa Exterior, deben analizarse los últimos tres años y calcular el crecimiento medio anual de ese periodo. Un crecimiento medio anual elevado (por encima del 10%) indica que el país cada vez importa más de este producto y, por tanto, existe una demanda creciente. Por el contrario, si el crecimiento es reducido (por debajo del 3%), o incluso hay un descenso en las importaciones, será un indicador desfavorable para elegir ese país.

Por otro lado comparar con el número de exportaciones que realiza ese país es importante para valorar la aceptación que los productos de este país tienen en el resto del mundo.

Accesibilidad y riesgo:

Las barreras arancelarias para la importación de productos son sin duda uno de los mayores problemas que podemos encontrarnos en las aduanas de entrada en los países. Estas suponen un incremento grande del precio de venta, dificultándonos el acceso al mismo y haciéndonos perder competitividad ante los productos locales. El porcentaje que se considera perjudicial para nosotros ronda el 5% en productos industriales y al 10% en productos de consumo.

Otras restricciones que nos podemos encontrar y que tenemos que tener en cuenta a la hora de exportar nuestros productos son las limitaciones cuantitativas, es decir, el límite de cantidad de productos que un país puede importar de un tipo, y las barreras técnicas que tienen que ver con los procesos de certificación y homologación.

Otros aspectos a valorar son los riesgos comerciales, tanto en la forma de entrada si queremos exportar como los riesgos de inversiones en el caso de que decidamos implantarnos para desarrollar nuestra estrategia de internacionalización. Entre los primeros están los retrasos en el pago, el riesgo de impago y el riesgo de tipo de cambio. Entre los segundos se encuentran los riesgos de nacionalización, confiscación, normativa sobre repatriación de beneficios y la existencia de convenios de protección de inversiones.

Precios y márgenes comerciales: Hablamos fundamentalmente de rentabilidad. Una política agresivia de precios puede erosionar nuestros márgenes haciendo inviable ese mercado. El ejemplo anterior nos sigue valiendo. Existen tantas bodegas de Rioja o Ribera de Duero vendiendo o queriendo vender en Reino

Unido que los importadores pueden negociar agresivamente en precios reduciendo nuestro margen. Posiblemente sea mejor un mercado como Suiza donde la calidad del producto y no el precio es el elemento clave.

Potencialidad del mercado: No solo es relevante el tamaño del mercado actual sino las tendencias que percibimos en el. El conocimiento del producto por parte de los consumidores y el potencial de demanda es muy importante. Por ejemplo, analizamos la evolución de la penetración del producto y la evolución del mercado. Se puede, entre otros, definir elementos poblacionales, económicos, hábitos de consumo y otros

Negocios:

En la actualidad encontrar países que ayuden a la implantación de empresas externas a través de sus normativas y legislaciones es clave. Se valora aspectos como tiempo y coste para constituir una empresa, facilidad para obtener crédito, impuestos, costes laborales, coste logístico, cumplimiento de contratos y procedimientos de reclamación.

El elemento cultural: Muchas veces son apenas perceptibles pero, a pesar de cierta globalización de los gustos y hábitos, debemos realizar un estudio profundo y una comprensión precisa de las particularidades culturales.

Otro punto que no debemos olvidar es el componente ético a la hora de realizar negocios del país, que incluyen conceptos como la transparencia en la información, normativa para concursos y licitaciones, prácticas de contratación en administraciones y empresas. La referencia para evaluar este criterio puede ser Transparency international (http://www.transparency.org), que establece un ranking de 183 países.

Selección del país para la internacionalización: Etapas

1ª Etapa: Preselección de mercados más favorables

En esta etapa nos centramos en la investigación de las plataformas u organismos donde podemos encontrar la información de cada país. Un análisis riguroso de esta información permitirá a la empresa realizar una preselección sin necesidad de desplazarse al exterior.

En este proceso se deberán tener en cuenta, sobre todo, los siguientes aspectos: — Factores específicos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados — Las características del producto (ej. Exportación de jamón ibérico a países árabes). —La proximidad geográfica — La situación financiera de los países objetivo (incumplimiento de pagos internacionales, control de cambios, etc.) — Las exportaciones españolas a los diferentes mercados objeto de estudio (volumen de exportaciones, por ejemplo) — El volumen de importaciones de cada mercado — Las restricciones a la importación y posible necesidad de homologaciones/certificados del producto De este análisis podremos realizar una lista corta o short list de países que cumplirían en mayor o menor medida aquellos criterios que consideremos fundamentales

2ª Etapa: Comparación de los mercados objetivo

Una vez elegidos ciertos mercados es cuando nos tenemos que poner las pilas y ponernos a comparar las posibles opciones. En esta ocasión si que es necesario, a veces, desplazarse a los países de destino.

En esta etapa debe potenciarse y ponerse en práctica las técnicas cualitativas, y de todas ellas es la entrevista en profundidad la más utilizada. También es recomendable hacer un conocimiento «in situ» del mercado y tener un contacto directo con posibles compradores, siendo recomendable visitar establecimientos de venta al público para así comprobar la oferta disponible y los hábitos del comprador. En esta fase de prospección de mercados exteriores pueden utilizarse los instrumentos de promoción comercial de las entidades que apoyan la exportación (ICEX, Cámaras de Comercio, Institutos de Desarrollo Regional, Asociaciones de Exportadores,etc….), pues para un primer contacto directo con el mercado son muy útiles las misiones comerciales y la participación en ferias.

En esta etapa debemos utilizar los parámetros más precisos que permitan elegir el mercado objetivo:

  1. Análisis País: PEST
  2. Análisis Oferta
  3. Análisis Demanda
  4. Análisis Precio
  5. Cómo seleccionar los mercados de destino | 65
  6. Análisis Canales de Comercialización

3ª Etapa: Estudio en profundidad del mercado objetivo seleccionado

En este punto debemos recordar que para una empresa pequeña o mediana el margen de error es mínimo y más aún en el campo de la exportación.

Una equivocación en la elección de mercado, probable por la falta de familiaridad con los nuevos mercados objetivos, y /o por la distancia, bien geográfica o bien cultural, unidos a las limitaciones de recursos disponibles, puede complicar mucho la decisión para la empresa.

En el caso, y no son pocos, de elegir el destino al “azar” o por circunstancias no comunes hay que tener mucho cuidado. No olvidemos que la posición inicial es pasiva; la empresa vende al exterior lo que le compran, bien a través de la exportación indirecta inicial, o bien a través de clientes exteriores que buscan una fuente de aprovisionamiento.

Retomar por la empresa la iniciativa de priorizar los mercados en los que debe destinar recursos y establecer objetivos, es conveniente para un desarrollo progresivo de su plan de internacionalización.

4ª etapa: Conclusiones

Información a reflejar en esta fase:

  1. Datos generales del país: datos demográficos, datos económicos, principales centros urbanos, mapa del país….
  2. Conclusiones relevantes análisis de la demanda
  3. Conclusiones relevantes análisis de la oferta
  4. Conclusiones análisis de los canales de comercialización
  5. Conclusión análisis del proceso de formación de precio/barreras de acceso: arancelarias y no arancelarias en su caso

Decidida ya la actuación en un sector concreto de un país destino determinado, puede ser necesaria información de detalle sobre las palancas de actuación en el mercado, es decir sobre las herramientas de marketing más adecuadas para introducirse o conseguir una presencia estable en el mercado.

El país destino está determinado, y se conoce bien el marco y el entorno y las reglas de juego de mercado. Es ahora el momento de obtener la información de detalle en destino.

Seguiremos informando en GBS Recursos humanos de otros temas relacionados con la exportación con el objetivo de que contéis con las mejores opciones de de contar con el mejor equipo posible para vuestra estrategia de exportación e internacionalización.

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