Director de ventas internacional: ¿Expatriados o nativos?

Director de ventas internacional: ¿expatriados o nativos?

Hemos hablado en anteriores artículos de la figura del Export Area Manager y otros cargos. Puestos claves dentro del área dedicada a la internacionalización de las empresas y la base sobre la que vamos a sustentar nuestra empresa en el exterior. Pero puestos a elegir hoy os planteamos esta pregunta, si tenemos que elegir un director de ventas internacional buscaríais expatriar a alguien de confianza desde la central o fichar a un directivo local. 

Perfil Internacional

La organización de la empresa es imprescindible para poder gestionar una internacionalización de forma gradual y de éxito. Y para ello necesitamos que el factor humano y el valor que aportan los profesionales con los que contamos sea el mejor posible. Por ello debemos contar con trabajadores que cuenten con unas aptitudes básicas.

Desde nuestro punto de vista estos tienen que tener formación a nivel marketing y comercial, esto último, más que para vender puerta por puerta es para saber gestionar y controlar unas negociaciones a la vez que pensar en el consumidor. A la vez ha de tener dominio de idiomas, sobre todo, aparte del inglés, el idioma local, lo que da un caché y cercanía a la hora de negociar. Da muestra de nuestro interés en el país en el que nos encontramos y nos ayuda a conseguir mejor y más cercana información de nuestros clientes.  En anteriores artículos ya hemos detallado más extensamente estas características, pero siempre viene bien recordarlo.

Uno de los aspectos que muchas veces no se tiene en cuenta son la cantidad de viajes y desplazamientos que tiene que hacer este trabajador. Muchas veces son días y semanas en las que tiene que convivir en otro ambiente, comer otro tipo de comida, vivir en hoteles etc..Y es aquí donde radica la pregunta que titula nuestro artículo: Director de ventas internacional: ¿Expatriados o nativos?

Según el país donde nos encontremos o tengamos proyectado emprender nuestra internacionalización es básico que nuestra persona de confianza domine la misma lengua y si es posible la cultura local. Por ello no son pocas las ocasiones en las que se decide contratar a “nativos” para las tareas más comerciales.

Otra opción que se suele barajar es el de ir internacionalizando el departamento de ventas central de la organización añadiendo al equipo gente nativa de ese país pero que vive ahora en nuestro país, ayudando a formar al equipo a la vez que enriquece su conocimiento con otro tipo de visión.

Pero un caso que tenemos que tener en mente es si la empresa crece y contamos ya con filiales o compañías paralelas en otros países. Por lo que hay que preguntarse si es más conveniente expatriar a alguien de nuestro departamento central o contratar a un directivo local. Pese a que hay casos de éxito y de fracaso de las dos partes hay algunas recomendaciones que nos gustaría ofrecer para intentar elegir a la persona más acertada según su perfil.

Algunas preguntas que nuestro departamento de recursos humanos, sea interno o externo, se debe hacer son:  ¿Conocimiento de mercado o conocimiento de la empresa? Además hay que ponderar si valoramos más la confianza en una persona interna o la seguridad y estabilidad que nos puede ofrecer un local o nativo. Una vez analizado esto podemos crear un perfil interno que nos diga hacia dónde acudir o qué más nos puede interesar.

Otro aspecto a meditar es la importancia de la adaptación de la persona allí, sumado a los gastos de mudanza, de mover a toda la familia, colegios…por lo que es un riesgo que la persona expatriada no se llegue a adaptar. Si lo miramos desde esta perspectiva es menos arriesgado contratar a un directivo local, ¿el problema?, que no llegue a interiorizar la cultura empresarial que nosotros queremos mostrar por su falta de trabajo interno con nosotros. En este sentido si recomendamos, si elegimos un nativo, que alguien de la central pase un tiempo con él para impregnarlo de la cultura y organización que deseamos.

Soluciones intermedias

Otras opciones que se suelen barajar y que recomendaríamos es la de contratar a alguien con el que ya hayamos trabajado en el país (antiguo distribuidor o algún cliente/socio). Siempre, partiendo que conoce el país y el mercado perfectamente, que nos haya dado confianza en anteriores ocasiones y tengamos buenas opiniones externas de él. Con este perfil y alguien de la empresa que pueda servirle de tutor durante unos meses podemos conseguir un perfil óptimo para nosotros.

Por otra parte, si la empresa cuenta con un departamento de ventas internacional no es descabellado enviar a alguien que sea de ese país a emprender el proyecto de la filial. De esta manera contamos con una persona profesional, que conoce la empresa y el país de destino perfectamente. Además de que nos genera confianza porque ya hemos tratado con él durante meses o años.

Así que nuestra conclusión sería que, si se quieren minimizar riesgos, contrataríamos a directivos nativos con los que ya hayamos trabajado o enviaríamos a alguien de nuestro departamento que sea de ese país de origen.

En próximos artículos continuaremos escribiendo sobre este y otros temas relacionados con la exportación e internacionalización para que las empresas tengan el mayor conocimiento posible y puedan gestionar de la mejor manera la selección de su personal. Desde GBS Recursos Humanos podemos ayudarte a encontrar un Director de ventas internacional acorde a sus necesidades con el fin de que tu equipo cuente con un perfil internacional y profesional.

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