Canales a utilizar para exportar con éxito

Diseñar una estrategia adecuada para exportar es sin duda uno de los retos a los que cualquier empresa con vocación exportadora ha de tener en cuenta antes de ponerse en marcha. Problemas como el idioma, las diferencias étnicas o culturales y un personal incapacitado para desenvolverse en diversos mercados son causas que provocan que numerosos proyectos se vayan al traste al poco tiempo de dar comienzo.

Antes de citar las diferentes formas utilizadas regularmente para adentrarse en un nuevo mercado numeraremos algunos pasos fundamentales para evitar los errores previamente citados y a su vez que sirven para plantar una buena base a la hora de desarrollar una estrategia exportadora:

1. Comenzaremos evaluando el potencial exportador de la empresa. Este se examina analizando minuciosamente tanto las oportunidades como los recursos de la entidad. Esto podría evaluarse reconociendo si existe mercado potencial y posteriormente si lo hubiera, si estamos capacitados para satisfacer la demanda.
2. Obtener asesoría de mercado: Esto puede realizarse a organizaciones como el ICEX, o las Cámaras de Comercio de los Gobiernos en los países destino. A su vez es interesante consultar a agencias de abogados, empresas comercializadoras, predecesores e incluso a bancos.
3. Elegir mercado: Tras conocer nuestro poder empresarial y contando con una buena asesoría seleccionaríamos nuestros mercados estrella en los que nos adentraríamos de forma pasiva o activa. Si preferimos dar un primer paso más moderado podemos a acudir a eventos o ferias o publicitándonos en algunas publicaciones. En el caso de que contemos con una mayor seguridad de éxito en el mercado tendríamos que acudir a mercados en los que empresas de características similares hayan triunfado.
4. Como cuarto punto resaltar la formulación y posterior implantación de una estrategia exportadora. Cada empresa tiene que definir paso a paso sus objetivos a seguir, las tácticas a utilizar y un calendario con fechas para determinar su plan de acciones y objetivos a conseguir.

Razones para exportar:

• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional
• Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad obtenida en el mercado
• Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costes, mejorar la eficiencia y diversificar productos
• Disminuir el riesgo de pertenecer a un solo mercado
• Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y lograr economías de escala
• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales
• Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía
• Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo

Existen dos formas de exportar, de manera indirecta (a través de intermediarios) o directa

Las formas más usuales para iniciar una actividad exportadora son de manera indirecta, es decir a través de un intermediario o compañía de trading, la cual asumiría la tarea de buscar compradores en el extranjero, enviar los productos y cobrar o de manera directa, en la cual la empresa trata con el cliente directamente

Exportación indirecta:

Pese a que las ganancias de una empresa dependen en gran medida del riego y la complejidad de una actividad para una Pyme en muchas ocasiones es más beneficioso comenzar su andadura en un nuevo país a través de una empresa que sirva de nexo. El problema. Saber buscar y ser bien aconsejado sobre qué empresa es de fiar y la garantía de sus resultados con clientes predecesores. Este paso es clave para poder tener éxito, la búsqueda de un intermediario que sirva de nexo.

Otra opción para las pequeñas y medianas empresas es la posibilidad de crear un trading común entre diversas Pymes productoras de bienes complementarios. Es similar al consorcio exportador o a una agrupación. Es un concepto útil para las Pymes dada su limitación presupuestario y su poca capacidad comercial de manera individual.

Esto puede llegar a la participación de manera conjunta en una eferia o evento promocional o a la elaboración de un catálogo con gastos y posteriores beneficios si los hubiera compartidos. En caso de que esta asociación fuera muy beneficiosa han existido casos en los que se ha creado una empresa conjunta para que crezca la confianza de los clientes y poder potenciar así su comercialización en dicho país bajo un mismo nombre. Estas asociaciones también son de utilidad a la hora de pasas controles de calidad y ayudan a la adaptación de productos, ya que se cuentan con varias opiniones (normalmente cualificadas).

Dentro de estas asociaciones encontramos algunos elementos claves para el éxito de las mismas:

• La voluntad de todas las empresas colaboradoras por un bien común y la unión para conseguir resultados
• Que las empresas produzcan bienes complementarios y no competitivos, comercializables estos a través de los mismos canales de distribución
• Contar con un buen gerente que dirija el proyecto asociativo
• Un continuo apoyo personal y material de todos los miembros
• Condiciones claras y por escrito de antemano de todos los miembros. Derechos y obligaciones.
• Gran atención a la eficiencia de producción y al control de calidad

La exportación directa

Sin duda las ventajas de este tipo de exportación son: un mayor control de parte de la empresa, mayores ganancias potenciales y una relación más directa con los mercados y clientes

Este tipo de actividad requiere numerosos esfuerzos organizativos, y más aún cuando las ventas van creciendo ya que hay que aumentar el equipo destinado a ese proyecto, sobre todo a nivel administrativo y comercial. Es importante separar el mercado nacional e internacional, segmentar público objetivo está al alcance de pocas empresas pero es sin duda una de las claves del éxito. La organización y el marketing personalizado son cada vez más importantes ante un consumidor que conoce muchas veces más del producto que los propios empleados.

Canales de distribución directa:

Agentes:

El agente toma los pedidos que la empresa le otorga y presenta las muestras, documentación y transmite las órdenes de compra. Pero él mismo no compra nada. Estas personas suelen trabajar a comisión pero no asume la propiedad de los productos ni ninguna responsabilidad ante ningún comprador. A su vez suele representar diversos productos complementarios que no compiten entre ellos. Por ello es importante definir claramente la comisión por objetivo y producto de manera individual, a la vez que las causas y procedimientos de rescisión del contrato. A estos agentes se les puede contratar de manera exclusiva o no. Por último es importante tener claro si el agente cuenta con autoridad legal para representar y comprometer a la empresa o no.

Distribuidores

El distribuidor es un comerciante extranjero que nos compra los productos y los vende en el mercado al que tengamos pensado. Es importante que este distribuidor cuente con un stock importante de nuestros productos y que se haga cargo de los servicios pre y post venta, liberándonos en ese caso de dichas actividades. Estos sirven normalmente al mercado minorista y suelen completar su oferta con productos y marcas complementarias.

Normalmente se requiere un período de prueba para poder medir así la compatibilidad de ambas partes, midiendo así la posibilidad de obtener beneficios recíprocos.

Minoristas

El crecimiento en estos últimos años de las grandes cadenas minoristas ha elevado este recurso exportador a niveles importantes. Si se elige esta opción el exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas pudiendo vender sus productos a través de catálogos, folletos, ecommerce..Lo que nos da la posibilidad de llegar a un público mucho más numerosos que si actuáramos por nuestra cuenta. A su vez reduciríamos gastos de viajes y pago de comisiones a intermediarios. Pese a ello hay que tener claro que el contacto personal con el potencial cliente es sin duda la herramienta más efectiva y aquí eso lo perdemos.

Venta directa a consumidores finales

Este método es el utilizado por las grandes empresas ya que vender directamente a otro país con tu marca requiere de importantes esfuerzos en promoción y marketing, así como de envío de productos, distribución, servicios post venta etc…lo que se traduce en un coste más elevado y que puede provocar que perdamos competitividad en el precio final de venta.

La elección de un socio extranjero o joint venture

Otra manera interesante de entrar a un mercado es a través de las joint venture, tan dadas en mercados importantes como el chino. Esta estrategia nos ayuda a disminuir los márgenes de error. Para conocer socios atractivos, agentes, intermediarios u operadores a nuestras necesidades debemos acudir a ferias internacionales. Una buena elección nos ayudará a posicionarnos, ganar prestigio y ganar capacidad comercial.

Esperamos que este resumen de algunas ideas o pistas sobre qué es más recomendable para cada empresa a la hora de iniciar su actividad exportadora. Lo más importante es tener claro unos objetivos y los recursos disponibles para ello. Un análisis previo de mercado pese a que puede ser costoso al inicio puede darnos la clave para adentrarnos en el corazón de dicho mercado.

Foto de Sodarok