Export Area Manager en Alemania

Desde este blog nos gusta reincidir en la importancia de contar con un buen Export Area Manager en los países donde queremos comenzar a exportar o ya tenemos actividad. Y más aún si el mercado es tan competitivo como el país que vamos a tratar hoy, Alemania. Así que vamos a ir analizando un poco el mercado y ver en qué nos puede ayudar nuestro Export Area Manager en Alemania. 

Como introducción destacar que el país germano se convirtió en 2017 en el segundo socio a nivel exportador de las empresas españolas con un total de 30.946,5 millones de euros, el 11,2% del total. El negocio bilateral entre ambos países está creciendo continuamente, siento las importaciones españolas de Alemania un total de 38.896 millones de euros, el 12,9% del total.

Como resumen de los últimos años destacar que las exportaciones españolas a Alemania han pasado en 6 años de los 19.576 millones de euros en 2010 a los 28.736 millones de euros en 2016. Está claro que la no presencia de aranceles ni barreras comerciales agiliza mucho los trámites y anima a exportar. España ocupa el 11º lugar entre los clientes de Alemania y el 12º entre los suministradores-datos del Bundesbank.

Sectores importantes

La importación de  Alemania consiste fundamentalmente en bienes industriales, destacando fundamentalmente automoción, semi-manufacturas y bienes de equipo. Estos mismos sectores constituyen casi las tres cuartas partes de la exportación española a Alemania, lo que revela el carácter eminentemente intraindustrial del comercio bilateral. Destaca el sector del automóvil y sus componentes, que equivale aproximadamente al 30% del total, seguido por los sectores de bienes de equipo y semi-manufacturas. El sector diferencial es el de la alimentación, que tiene más importancia en la exportación española, 17%, que en la alemana, 7%.  

En el caso de las exportaciones españolas a Alemania destacan especialmente las de las partidas relacionadas con vehículos, suponiendo aproximadamente el 32% del volumen total. A continuación destacan las partidas de fruta fresca y aparatos y material eléctricos, representando cada una de ellas el 7% del volumen de las exportaciones a Alemania. Por último son también muy reseñables las exportaciones de máquinas y aparatos mecánicos con un 5,8%; las legumbres y hortalizas frescas con un 5,1%; y los productos farmacéuticos con un 4,2% del volumen exportado.

Patrones de consumo

Alemania constituye el mayor mercado de consumidores de Europa, tanto en tamaño como en poder adquisitivo. Estos cuentan con un nivel de vida elevado a la vez que les gusta optimizar sus recursos. En el perfil del consumidor alemán, detallado por el Banco Santander, se informa que los clientes alemanes son poco fieles, por lo que debemos tener un buen programa de fidelización, liderado a cargo de nuestro Export Manager. Los factores precio y calidad son determinantes, igual que el impacto medioambiental de los productos que compran. 

En cuanto a los consumidores mayoritarios de 50 años, el grupo más grande actualmente, está muy centrado en comprar productos o servicios relacionados con la salud y el ocio.

Según el Banco Santander, para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día, el único criterio determinante es el precio. Para la compra de equipos profesionales, la preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El precio no es uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para los materiales más pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone.

Export Area Manager en Alemania

Con la figura de Export Area Manager en Alemania debemos buscar conseguir acuerdos interesantes para la empresa pero también optar a conseguir la gran cantidad de fuentes de financiación para las oportunidades de negocio. Y esa es una de las principales tareas de nuestro embajador de la marca en el país.

Por supuesto necesitaremos un perfil de persona que controle el mercado, sus reglas, características y su idioma. Inglés y alemán son absolutamente necesarios para tener un plus de cercanía y poder ganar la confianza de los importadores o socios.

Dada la competencia del país debemos exigir un gran conocimiento de la actualidad con el fin de reconocer las oportunidades que tiene el mercado y que una ventaja no pase a ser una desventaja. Con eso, uniendo estrategias con la empresa española y nuestros aliados en el país se podrá crear una mejor estrategia conjunta de expansión junto a nuestro Export Area Manager en Alemania.

Algunas claves para obtener una ventaja competitiva en Alemania que destacaron recientemente en una sesión de networking ‘Claves para exportar a Alemania’, organizada por el TecnoCampus, se detalla que estos cinco puntos son imprescindibles para introducirnos y crecer en el país:

• Calidad: los alemanes asumen la calidad de lo que compran
• Precios: Tener un buen ratio calidad-precio. Ya que es un país con muchas industrias y las empresas locales juegan con ventaja
• Plazo de entrega: En un país donde todo está automatizado no hay que perder efectividad
• Autoanalizarse: Apostar por el punto fuerte, potenciarlo y promocionarlo
• Confianza: Una vez nos ganamos la confianza del público obtendremos grandes ventajas, sabiendo como hemos dicho anteriormente que no es un público fiel

Al igual que comentamos los puntos para el mercado francés volvemos a detallar, qué debemos exigir de este Export Area Manager en Alemania para optimizar nuestra estrategia

Nuestra propuesta principal es que estos puntos estén perfectamente detallados a la hora de contratar una persona para este cargo:

• Negociación y firma de acuerdos.
• Asistencia a ferias.
• Gestión de cartera de clientes.
• Ampliación de nuevos clientes.
• Seguimiento de cargas.
• Idioma: Alemán + Inglés
• Experiencia en el sector al que vayamos destinados como Export Area Manager
• Disponibilidad para viajar

Para finalizar decir que lo positivo de las empresas que quieren seguir exportando a Alemania es que en 2016 se convirtió en el país en obtener el mayor superávit de cuenta corriente del mundo, más de un 8 % de su PIB. Además, el Deutsche Bank prevé que este se duplique en los próximos 20 años.

Además, desde diciembre de 2013 existe un Consejo empresarial hispano-alemán, formado por empresas inversoras de uno y otro país, que actúa como órgano de interlocución entre grandes empresas. El Consejo ha iniciado sus actividades aunque sin adoptar ninguna forma jurídica concreta y la Cámara de Comercio de España en Alemania, con sede en Francfort, apoya también a las empresas españolas presentes en Alemania –aprox. 140 asociados-.

En próximos artículos continuaremos ofreciendo más información, problemas y soluciones en temas relacionados con la exportación para que las empresas tengan el mayor conocimiento posible y puedan gestionar de la mejor manera la selección de su personal. Desde GBS Recursos Humanos podemos ayudarte a encontrar un Export Area Manager en Alemania con el fin de que tu equipo cuente con un perfil internacional y profesional más adecuado a la hora de exportar.